Antoine vendait un SaaS de gestion de paie à 80 K€/an. Le prospect — une PME industrielle de 180 salariés — avait validé sa Pain (paie chronophage, 3 erreurs par mois, équipe sous-staffée) et son Impact (12 000 €/an de temps perdu, démotivation de la DRH). Score SPICED : 12/15. Antoine envoie sa proposition. Six mois plus tard, le prospect a recruté un comptable junior en interne. Pas signé Antoine. Pas signé personne. Solution interne low-tech.
Erreur classique. Antoine n'avait jamais demandé ce que le prospect imaginait comme solution. S'il l'avait fait, il aurait su dès le premier call que le DRH pensait à un junior interne, pas à un SaaS. Il aurait disqualifié — ou il aurait positionné différemment.
des deals qualifiés SPICED > 10/15 ne signent jamais — la majorité parce que le prospect avait en tête une solution interne ou alternative que personne n'avait questionnée.
Source : analyse de 47 pipelines clients Le Gym de la Vente, 2023-2025Ce trou s'appelle le Plan. C'est la variable que j'ai ajoutée à SPICED pour créer SPPICED. Six variables au lieu de cinq. Score sur 18 au lieu de 15. Et 30 % de deals fantômes en moins dans le pipeline.
Le constat : SPICED bute sur le Plan
SPICED de Winning by Design est solide : Situation, Pain, Impact, Critical Event, Decision. Cinq variables qui couvrent l'essentiel. C'est devenu le standard B2B SaaS moderne, et à raison.
Mais en cycle long — 60 à 180 jours, deals 50 K€ à 500 K€, comités d'achat de 4+ stakeholders — j'ai vu un pattern récurrent chez mes clients. Les AE qualifiaient parfaitement la Pain et l'Impact. Les scoring étaient propres. Les forecasts paraissaient solides. Et pourtant, un tiers des deals à 10/15+ ne signaient pas.
Quand on faisait l'autopsie post-mortem, la cause revenait à chaque fois la même : le prospect avait sa propre idée de la solution, et ton produit n'en faisait pas partie. Soit il avait planifié une solution interne (recruter quelqu'un, développer en interne, utiliser un outil déjà en place autrement). Soit il avait en short-list un compétiteur que tu ne savais même pas exister. Soit il pensait que « rien faire » était une option viable encore six mois.
SPICED ne pose pas explicitement cette question. C'est le trou qui coûte des trimestres entiers.
SPPICED — la définition propre
SPPICED ajoute une seule variable à SPICED : P pour Plan. Elle se place entre Pain et Impact. Pas après — avant.
- S — Situation : contexte business du prospect.
- P — Pain : la douleur opérationnelle (rationnelle + émotionnelle).
- P — Plan : la solution que le prospect imagine pour résoudre sa Pain. Sans toi.
- I — Impact : ce que la Pain coûte (rationnel + émotionnel).
- CE — Critical Event : l'événement qui force la décision à une date donnée.
- D — Decision : personnes, process, critères.
L'ordre compte. Le Plan vient avant l'Impact — parce que si le prospect a déjà un Plan en tête, l'Impact se redéfinit à l'aune de ce Plan, pas à l'aune de ta solution. Et le Plan vient après la Pain — parce qu'on ne peut pas réfléchir solution sans avoir partagé le problème.
Les 6 variables en détail
S — Situation
Le contexte business. Combien de personnes dans son équipe. Quel outillage actuel. Quelle taille de pipeline. Quel cycle moyen. Sans jugement — juste un état des lieux.
P — Pain (rationnelle + émotionnelle)
La douleur opérationnelle, creusée sur ses deux dimensions. Rationnelle : chiffrable (temps perdu, € gaspillés, deals manqués). Émotionnelle : frustration, peur, ego, image en interne. Sans dimension émotionnelle, le deal reste un « nice to have ».
P — Plan
La nouvelle variable. La solution que le prospect imagine pour résoudre sa Pain — indépendamment de ce que tu lui proposerais. Tu poses la question avant de pitcher quoi que ce soit. Trois réponses possibles :
- Plan clair et articulé — « On voulait recruter un junior et automatiser un peu avec Zapier ». Excellent signal : tu sais à quoi tu te compares.
- Plan flou ou vague — « On verra, on n'a pas vraiment réfléchi ». Signal d'alerte : le prospect n'a pas mûri sa décision, tu vas patauger.
- Plan = ne rien faire — « Pour l'instant on fait avec ». Signal critique : ton vrai compétiteur n'est pas un autre éditeur, c'est l'inertie.
Chaque réponse change ta stratégie commerciale. Sans cette question, tu vends en aveugle.
I — Impact (rationnel + émotionnel)
La conséquence chiffrée de la Pain. Rationnel (€/mois, heures/semaine, deals/trimestre). Émotionnel (stress équipe, crédibilité du champion, risque carrière). L'Impact est ancré sur le Plan : si le prospect imagine recruter un junior, son Impact se calcule en différentiel par rapport à cette option, pas dans l'absolu.
CE — Critical Event
L'événement business qui force la décision à une date précise. Lancement produit, renouvellement contrat, board meeting, levée de fonds. Sans Critical Event, le deal glisse de quarter en quarter.
D — Decision (personnes + process + critères)
Qui valide quoi, par quelles étapes formelles, sur quels critères. La grille BRICS (Buyer, Researcher, Influencer, Champion, Sponsor) que j'utilise au Gym de la Vente cartographie cinq rôles minimum.
La question qui change tout
La question Plan, formulée précisément, c'est :
Cette formulation marche pour trois raisons.
1 — Elle exclut explicitement ton produit. « Sans outil externe » force le prospect à raisonner solution interne ou alternative. Tu obtiens sa vraie position, pas un alignement de complaisance.
2 — Elle révèle le concurrent invisible. Souvent, le prospect répond « on regardait aussi [autre éditeur] » ou « on testait d'abord [solution open source] ». Tu apprends en 30 secondes contre qui tu vas vraiment te battre.
3 — Elle teste la maturité de décision. Si le prospect bafouille, c'est qu'il n'a pas réfléchi. Tu peux soit l'aider à mûrir (et gagner le deal de manière propre), soit le disqualifier (et économiser deux mois de cycle inutile).
Pose cette question dans tes 10 prochains discovery calls. Tu vas être surpris par les réponses — et tu vas reclasser ton pipeline en 30 minutes.
Comment scorer un deal en SPPICED (sur 18)
Même grille que SPICED, étendue à six variables.
| Score | État de la variable |
|---|---|
| 0 | Inconnu — jamais discuté |
| 1 | Supposé — déduit, pas validé |
| 2 | Vérifié — partagé verbalement |
| 3 | Documenté — écrit, partagé, validé |
Total sur 18. Lecture :
- ≥ 13/18 : deal solide, dans le commit forecast
- 10-13 : deal à risque, à coacher — best case
- 7-10 : upside seulement
- < 7 : sort du forecast trimestre en cours
Important : si la variable Plan est à 0 (jamais discutée), le deal ne peut pas dépasser 13/18, quelle que soit la qualité du reste. C'est une règle d'arrêt : tant que tu n'as pas le Plan, tu vends en aveugle, et le score plafonne.
Cas terrain : 30 % de deals fantômes disqualifiés
Antoine D., CEO d'un SaaS B2B de 25 commerciaux, ARR 8 M€. Quand je suis arrivé, son pipeline affichait 4,2 M€ de deals « qualifiés SPICED » pour le trimestre. Il rentrait habituellement 60 % du forecast — soit 2,5 M€ réalisés sur 4,2 prévus.
On a re-scoré l'intégralité du pipeline en SPPICED en deux semaines. La question Plan a été posée systématiquement sur les 73 deals actifs. Résultat :
- 22 deals (30 %) avaient un Plan = « ne rien faire » ou « solution interne low-tech ». Sortis du pipeline forecast. Repositionnés en nurture long terme.
- 14 deals (19 %) avaient un Plan = compétiteur identifié non remonté avant. On a refait le positionnement en battlecards.
- 37 deals (51 %) avaient un Plan clair où on était la meilleure option. Coaching SPPICED appliqué.
Trois mois plus tard :
- Pipeline net : 2,9 M€ (vs 4,2 avant — moins de bruit)
- Réalisé trimestre : 2,75 M€ (vs 2,5 trimestre précédent)
- Forecast accuracy : ±9 % (vs ±35 %)
- +44 % de deals signés sur les deals restés en pipeline
- Cycle médian : −18 jours (parce qu'on n'attaque plus les deals fantômes)
Le pipeline est plus petit. La machine commerciale fait plus de chiffre. SPPICED a fait le ménage.
Quand utiliser SPPICED vs SPICED
| Contexte | Méthode recommandée |
|---|---|
| Cycle < 60 jours, deal < 50 K€ | SPICED suffit. Le Plan est implicite. |
| Cycle 60-180 jours, deal 50-500 K€ | SPPICED. Le Plan devient critique. |
| Cycle 12+ mois, deal 500 K€+ | SPPICED ou MEDDIC selon la complexité processuelle. |
| Comité d'achat 4+ stakeholders | SPPICED systématique. Plus de stakeholders = plus de Plans implicites à découvrir. |
| Cible : marché mature avec compétiteurs établis | SPPICED. La question Plan révèle les compétiteurs invisibles. |
Comment migrer en 30 jours
Trois phases.
Semaine 1 — Formation et alignement. Une session de 90 minutes avec l'équipe. Présentation de SPPICED, focus sur la variable Plan, exemples concrets. Chaque AE liste 3 deals actifs qu'il va re-qualifier sur le Plan dans les 7 jours.
Semaines 2-3 — Application terrain. Chaque AE pose la question Plan sur tous ses calls. Le Head of Sales écoute 5 calls par semaine et coach sur la formulation. Mise à jour des scoring CRM en SPPICED.
Semaine 4 — Revue pipeline complète. Re-scoring de tous les deals actifs sur 6 variables. Identification des deals fantômes (Plan = ne rien faire) à sortir du forecast. Communication au board sur le nouveau forecast plus fiable.
SPPICED n'est pas une rupture avec SPICED. C'est une évolution — celle qui colle aux cycles longs et aux comités d'achat complexes que vivent les équipes B2B SaaS modernes.
La variable Plan ne demande pas plus de temps à qualifier. Une question, posée tôt, au bon moment. Mais elle te fait gagner des trimestres entiers en disqualifiant les deals qui ne signeront jamais.
Tu veux qu'on installe SPPICED dans ton équipe ?
Un appel de 30 minutes. Je regarde ton pipeline, je teste la question Plan sur tes 5 deals les plus avancés, je te dis combien sont vraiment qualifiés. Pas de pitch — du diagnostic.
FAQ — SPPICED
Qu'est-ce que SPPICED ?
SPPICED est l'évolution de SPICED (Winning by Design) avec une variable supplémentaire : le Plan. Six variables au lieu de cinq : Situation, Pain, Plan, Impact, Critical Event, Decision. Le Plan se place entre Pain et Impact. C'est la solution opérationnelle que le prospect imagine pour résoudre sa Pain — avant que tu présentes la tienne. Méthode propriétaire créée par Laurent Cebarec, conçue pour les cycles longs et comités d'achat multi-stakeholders.
Pourquoi ajouter le Plan à SPICED ?
Parce qu'en cycle long, un prospect peut partager sa Pain et son Impact sans avoir réfléchi à la solution. Tu lui présentes ton produit, il dit « intéressant ». Six mois plus tard, il a oublié. Le Plan force le diagnostic avant le pitch. La question : « Si on devait régler ça en interne, sans outil externe, ça donnerait quoi ? ». Cette question seule disqualifie 30 % des deals fantômes.
Quelle est la différence entre SPICED et SPPICED ?
SPICED a cinq variables (Situation, Pain, Impact, Critical Event, Decision). SPPICED en a six avec l'ajout du Plan entre Pain et Impact. SPPICED se score sur 18 au lieu de 15. La méthode est adaptée aux deals cycle long (60-180 jours) et comités d'achat (4+ stakeholders) où la résolution opérationnelle est aussi importante que la qualification théorique.
À quoi sert la question Plan dans SPPICED ?
La question Plan révèle si le prospect a vraiment réfléchi à comment résoudre sa Pain. S'il sait répondre clairement, il est mûr : tu peux pitcher. S'il bafouille ou répond évasivement, il n'achètera pas — quelle que soit la qualité de ta solution. La question Plan disqualifie tôt et qualifie mieux. C'est l'évolution clé de SPICED pour les cycles longs.
Comment scorer un deal en SPPICED ?
Six variables, chacune notée sur 3 (0 inconnu, 1 supposé, 2 vérifié, 3 documenté). Score total sur 18. Au-dessus de 13/18 : deal solide. Entre 10 et 13 : à risque, à coacher. Sous 10 : sort du forecast. La variable Plan compte autant que les autres — un Plan absent fait chuter le score global de 3 points minimum.
Quand utiliser SPPICED plutôt que SPICED ?
SPPICED est conçu pour les cycles 60-180 jours, deals 50 K€-500 K€, comités d'achat 4+ stakeholders. Sur des cycles courts (<60 jours) ou des ventes self-serve, SPICED reste suffisant. Sur les enterprise deals très complexes (12+ mois, 500 K€+), envisage MEDDIC ou MEDDPICC.